O lead chegou pronto. E agora?
é a ponte entre a qualificação e o fechamento - conduz a reunião, monta a proposta e negocia remotamente, com o mesmo rigor de método que a PO2 aplica em todo o funil.
Demonstração de produto não fecha negócio.
Discovery vira apresentação de slide
A reunião começa com o vendedor mostrando feature atrás de feature. O lead assiste educadamente e nunca mais responde - porque em nenhum momento ficou claro pra ele o tamanho do problema que está deixando de resolver, em dinheiro ou tempo.
Os 4 blocos de discovery do Gap Selling
A condução da PO2 segue a lógica de Keenan: estado atual, estado futuro, impacto do problema e causa raiz - nessa ordem, antes de qualquer proposta. O lead sai da reunião entendendo o custo de continuar como está, não uma lista de funcionalidades.
Lógica aplicada com base no Gap Selling e Gap Prospecting, de Keenan - vender o problema, não o produto.
Da reunião ao fechamento - um estágio de cada vez.
Cada estágio tem um critério de avanço claro - não é "achismo de que tá quase fechando".
Da reunião ao contrato - 7 etapas que fecham negócio.
O lead já chegou qualificado - o que decide se fecha ou não é a condução da reunião, da proposta e da negociação.
Roteiro de Descoberta
Perguntas estruturadas na reunião - não é uma apresentação de slide solta.
Qualificação por Framework
BANT, CHAMP ou SPIN aplicado com consistência, não por impulso, com ritmo constante.
Sua taxa de fechamento já é o que devia ser?
Diagnóstico gratuito pra mapear onde sua negociação está travando.